連城縣分公司文亨郵儲(chǔ)營(yíng)業(yè)所在“犇向財(cái)富·創(chuàng)富2021”代理金融長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)中，累計(jì)出單保費(fèi)52.8萬(wàn)，名列全縣第一，獲得全市“最強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)”稱(chēng)號(hào)。“以誠(chéng)待人，以信做事，把客戶(hù)當(dāng)成朋友，始終是我堅(jiān)持的服務(wù)理念。”文亨營(yíng)業(yè)所主任楊翠群如是到。在這次短期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，通過(guò)嚴(yán)格落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售流程，一件件成功的出單，讓她越發(fā)有信心，有干勁。

　　客戶(hù)的初步篩選是成功的一半

　　“發(fā)短信、打電話(huà)，首先要明確信息發(fā)給誰(shuí)？電話(huà)打給誰(shuí)？”楊翠群先是從CRM系統(tǒng)和網(wǎng)點(diǎn)臺(tái)賬中篩選有購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)、長(zhǎng)期理財(cái)?shù)闹卸仁煜た蛻?hù)，與客戶(hù)經(jīng)理共同研究客戶(hù)的資產(chǎn)配置情況、掌握客戶(hù)近期資金來(lái)源；然后他們把目標(biāo)聚焦在其他銀行存5年定期的客戶(hù)，因?yàn)檫@部分客戶(hù)普遍缺少長(zhǎng)期的規(guī)劃，與這次主推產(chǎn)品相適應(yīng)；最后是存量萬(wàn)元以下的陌生客戶(hù)，通過(guò)這次活動(dòng)，陌生客戶(hù)也給他們帶來(lái)不少驚喜。

　　成功的關(guān)鍵在于對(duì)客戶(hù)的引導(dǎo)

　　“世界上最難的兩件事：一是把別人的錢(qián)裝進(jìn)自己的口袋；二是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋”。楊翠群充分利用保單積分活動(dòng)的方式，與客戶(hù)建立聯(lián)系，引導(dǎo)客戶(hù)去了解保險(xiǎn)，讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)對(duì)他的作用。一方面，從電話(huà)邀約開(kāi)始，就強(qiáng)調(diào)活動(dòng)時(shí)間有限、名額稀缺，引發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，同時(shí)，在面對(duì)面溝通中，緊緊抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)；另一方面，主要是從“養(yǎng)老”、“養(yǎng)小”角度，“養(yǎng)小”著重了解客戶(hù)孩子年齡，是在義務(wù)教育還是讀大學(xué)，接下來(lái)孩子的結(jié)婚和買(mǎi)房等等；“養(yǎng)老”著重從客戶(hù)資金規(guī)劃角度，與社保進(jìn)行對(duì)比，與“養(yǎng)兒防老”理念進(jìn)行比較。

　　挖掘客戶(hù)的需求講產(chǎn)品

　　挖掘客戶(hù)需求，其實(shí)很簡(jiǎn)單。楊翠群認(rèn)為，客戶(hù)最關(guān)心的是他買(mǎi)了這款產(chǎn)品能不能解決目前存在的問(wèn)題，所以要針對(duì)客戶(hù)的需求和疑慮去講解產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的特點(diǎn)，把握客戶(hù)的心理需求，與客戶(hù)形成共鳴。比如有一位在網(wǎng)點(diǎn)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的客戶(hù)A，在溝通中楊翠群發(fā)現(xiàn)客戶(hù)A的老婆沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，而客戶(hù)本人卻有厚厚的一疊保單，得知近期客戶(hù)有結(jié)算到賬一筆工程款，便以“為愛(ài)人購(gòu)買(mǎi)一份養(yǎng)老保障”打動(dòng)客戶(hù)，成功簽下一單12萬(wàn)元。客戶(hù)B育有兩個(gè)女兒，這位客戶(hù)思想比較傳統(tǒng)，認(rèn)為要養(yǎng)“兒”防老，不想讓女兒知道的“私房錢(qián)”，楊翠群抓住這一點(diǎn)，動(dòng)之以情，曉之以理，把期交保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹給客戶(hù)，著重突出“給自己留養(yǎng)老錢(qián)”，最后成功出單3萬(wàn)元。

　　為網(wǎng)點(diǎn)降低營(yíng)銷(xiāo)難度，這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了多個(gè)檔次的禮品，并擺放在醒目的位置。楊翠群對(duì)客戶(hù)C的心理預(yù)期出單是3萬(wàn)元，她在交流中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)眼光經(jīng)常往8萬(wàn)元檔禮品看去，她便抱著試一試心理，為客戶(hù)介紹8萬(wàn)檔的禮品，客戶(hù)順勢(shì)答應(yīng)了，成功出單8萬(wàn)元。這也印證那句話(huà)：“不要用自己的腦袋去衡量別人的口袋”。

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作是取得佳績(jī)的重要保障

　　網(wǎng)點(diǎn)的成功來(lái)源于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同付出。文亨郵儲(chǔ)針對(duì)日常柜面保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)會(huì)遇到情況，利用話(huà)術(shù)演練進(jìn)行模擬，將模擬過(guò)程中的有效的、好的方式方法進(jìn)行分享學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中容易出現(xiàn)的問(wèn)題避免重犯，同時(shí)幫助網(wǎng)點(diǎn)人員樹(shù)立信心，克服畏難情緒，做到每位員工都能了解產(chǎn)品，熟記于心。柜員在發(fā)現(xiàn)客戶(hù)賬戶(hù)資金較多的情況下，能開(kāi)口了解客戶(hù)家庭情況，并站在客戶(hù)立場(chǎng)，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際需求，對(duì)于有意向客戶(hù)則立即轉(zhuǎn)介；對(duì)于客戶(hù)有疑慮遲遲未下決心的客戶(hù)，采取“單打”、“雙打”、“車(chē)輪戰(zhàn)”策略，你一言我一語(yǔ)，打動(dòng)客戶(hù)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)員工的自信心在這次活動(dòng)中得到了明顯提升，同時(shí)通過(guò)這次保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也讓柜面轉(zhuǎn)介的陌生客戶(hù)漸漸變成了朋友，夯實(shí)了客戶(hù)基礎(chǔ)。（福建郵政工會(huì)）